小型生产商比以往任何时候都更需要独立零售商

分销商、经纪人和买家讨论与专注于利基市场的葡萄酒商店建立联系的重要性——杰夫·西格尔

“您是唯一可以讲述您的故事的人，”一位长期担任经纪人和酒厂销售主管的人说。

“你是唯一可以讲述你的故事的人，”曼哈顿一家葡萄酒商店的经营者说。

“您是唯一可以讲述您的故事的人，”一位西班牙顶级葡萄酒进口商说。

这三个人——来自全国不同地区的葡萄酒业务的不同部分——都同意相同的原则，这充分说明了小型生产商如何将他们的产品进入独立的葡萄酒商店。鉴于如今葡萄酒行业的运作方式，这比以往任何时候都更加重要。

所有旧的、大流行前的障碍仍然存在：SKU 太多，批发商太少，以及第二和第三层的整合越来越多。再加上大流行期间内部业务的崩溃(及其令人痛苦的缓慢复苏)，小型生产商比以往任何时候都更需要独立的零售商。

“较小的生产商可以准确地向独立零售商提供他们正在寻找的东西，”Napa'sTincknell and Tincknell 的葡萄酒营销商 Paul Tincknell 说。“这意味着独家供应——大型连锁店没有的葡萄酒，以及让这些独家供应发挥作用的定价。”

这就是讲故事的用武之地。“没有人比您更了解您的品牌，”德克萨斯州奥斯汀市 Rockridge Wine Traders 的老板约翰·布拉彻 (John Bratcher) 说。“如果你不把你的故事卖给他们，还有谁会?谁能比你做得更好?”

这个想法是向独立零售商出售故事和产品，然后他们可以将其出售给他们的客户。“将他们视为侍酒师，他们想要以最优惠的价格提供最好的葡萄酒，”西班牙进口商和生产商Ole & Obrigado 的共同所有人帕特里克·马塔说，该公司主要向独立零售商销售产品。这意味着了解您的葡萄酒的一切：葡萄园海拔、土壤类型、收获时的白利糖度、装箱量——以及其他任何事情，甚至是琐碎的细节。

“当您不在时，我们需要能够讲述您的故事，”纽约市Tribeca Wine Merchants 的管理合伙人 Ben Aneff 说。“生产商需要一位像他们一样对葡萄酒充满热情的代表。否则，品牌将迷失在 SKU 的海洋中。”

在某些州，合法的自我分销可能有意义——如果生产商密切了解市场并理解为什么一个零售商会适合另一个。Bratcher 评论说，这就是了解区域连锁店的库存与了解一家或两家商店运营的库存之间的区别。

否则，批发商很重要。Arneff 说，直接联系他的制片人通常不会成功，因为他必须回复盲目询问的时间和资源有限。“买家看待他们工作的一种方式是编辑，”他说。“我们筛选可用选项，以找到最适合我们客户的选项。为此，我们需要找到可以真正信任的人，而且人数总是有限的。”

如果他们的书中已经有十几个类似的生产商，即使是专门从事您的葡萄酒的较小批发商也可能无效。规模和声誉不如方法和态度重要——换句话说，对你的产品的热情

“分销商必须与生产商有类似的心态，”总部位于华盛顿的 Siema Wines的投资组合经理 Andrew Stover 说，该公司是一家专注于小型生产商和独立葡萄酒商店的批发商和进口商。“经销商必须知道您的葡萄酒需要去哪里，而且不是 Costco 或 Wegman 的。这就是为什么较小的生产商和独立商店几乎是我们的面包和黄油。”

价格在哪里合适?

“对于定价，生产商首先应该了解的是，他们必须将品酒室的价格抛诸脑后，”布拉彻说。“在品酒室，他们在与自己竞争。在零售商中，他们以该价格与其他所有葡萄酒竞争。因此，品酒室的 40 美元几乎肯定不会在零售中发挥作用。”

Mata 说，关键是要为价值和质量付出更多的代价。“向他们展示一种他们可以在你的葡萄酒上获得 50 到 60 分的方法，而不是他们可以在一个民族品牌上获得的 5 分，但向他们展示他们可以以销售的价格来做——并向他们展示一种味道好的葡萄酒喜欢比花费更多。”

换句话说，向他们展示只有你自己知道的东西——你的酒、你的品牌、你的故事。