葡萄酒被当成利润型产品，品牌商该如何应对？

打造葡萄酒品牌，是不少企业想要达成的目标。当然，这需要渠道的配合。

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最近，记者就了解到，一些已在东南沿海成功打造成大品牌的葡萄酒单品，来到四川等内陆市场却遭遇水土不服——渠道并不配合，零售商甚至连品牌方制定的价格都不愿遵守。

大品牌进入四川，烟酒店老板认为利润低不接招

日前，一名经销多个葡萄酒大品牌的四川酒商向WBO爆料：自己代理的一些品牌，在东南沿海市场按照公司既定政策推广，很快就可以上量，但在四川却遭遇诸多难题。

“在四川许多城市、县城，当你向烟酒店推一款在沿海销量巨大的百元干红葡萄酒时，烟酒店老板并不买账，他们会要求把128元的建议零售价标高至168元，还要求成为所在县城的独代，以避免消费者相互比价。”这名经销商说，“其实，即便128元成交，他们也有50元的利润，但他们认为进货价78元的葡萄酒，要卖到近200元才可接受。但这些要求都违背了我们的品牌策略。”

“高毛利导致一个现象，即同样品牌在东南沿海一个县可以卖出上千万元的业绩，在四川的地级市却只能卖几百万。更别说建立品牌了。在成都市消费最成熟的城南，我们甚至都无法进入当地烟酒店。”他说，“即便进去了，也是被摆放在烟酒店角落，有人买就卖一点，绝不会主动推。”

葡萄酒被零售商当成利润型商品

谈及原因，这名经销商指出：四川是白酒的大省，很多烟酒店卖五粮液泸州老窖，销量很大，但利润都比较薄。但四川的葡萄酒市场之特征，属于店家推什么，消费者就接受什么。因此店家把葡萄酒作为利润型产品，他们会在糖酒会期间寻找一些餐酒，然后卖到200元以上。

“另外，我认为这也是葡萄酒市场不成熟，消费者无法辨识葡萄酒品质的原因。前不久品牌方开会，我跟一名河南的经销商聊天，他表示在河南也遭遇了类似难题。”他说。

据了解，某个品牌在内部会议上，四川省的销售经理甚至会与同事争执，要求标高零售价，否则在四川省卖不出去。

就此，WBO也采访到四川一些既销售白酒也销售葡萄酒的烟酒店。一家成都的烟酒店老板告知：我们店内部分大品牌，建议零售价为128元/瓶，我会标到168元，然后128元卖给顾客。这会给顾客一种占便宜的心态。

另一家在成都开烟酒店的酒商也指出：的确存在这种情况，葡萄酒在所有酒种中是商家的利润型产品，商家都希望葡萄酒有较高利润。而恰恰大品牌给出的空间确实不高。商家承担销售压力，卖起来又赚不到钱。因此就形成除非客户点名要，商家普遍不会主动推的现状。

短视行为，不利于葡萄酒消费的成熟

也有人在尝试改变这种现状。上述多个大品牌的经销商就是其一。

“我们如今在终端店老板身上做了很多工作，譬如先跟他们成为朋友，不定期请他们吃饭，以感情联络的方式给他们介绍沿海市场的理念。告诉他们卖我们的酒，我们给予品牌推广方面的支持，可以把量做大。随着葡萄酒市场的发展，消费者觉得这样的产品性价比高，又是大品牌，一个月不用怎么推就可以卖二三十箱。即便每瓶酒只挣50元，但也利润可观。”

他指出：四川目前的葡萄酒市场容量还是很大，但就是太过于碎片化。烟酒店当前的做法虽然有利润，但却制约了流通品牌的发展。这让四川这个大市场缺失了100-200元之间的大单品。更导致消费者难以购买到这个价位真正有性价比的商品。大品牌发展不起来，还会制约了葡萄酒市场的发展与成熟。

成都恒泰酒类直供连锁负责人邓国银也指出：四川不少烟酒店老板这样的做法肯定不长久，随着葡萄酒文化的普及，加之互联网发达，不少流通型品牌的价格很容易就查得出来。这样做肯定不长久。

“推”、“拉”并举，给商家信心

不过，记者发现也不是每一家烟酒店都拒绝品牌。 邓国银即是一例。他向WBO介绍：我们不会这样做，因为这样有可能得罪客户。如果市场标杆价是128元，你拉高标杆价，客户发现后会觉得你产品的整体价格都比外面贵，这样对销售是不利的。

邓国银指出：烟酒店老板把产品价格拉高是认为产品利润过低，他们敢卖高价在于他们是卖圈层，是熟人消费，但我们做连锁由于有许多陌生客户，就不能这样做。

另外一家在成都开设葡萄酒专卖店的温女士则指出：我们也会引进如洛神山庄这样的流通产品，即便赚个几块钱也会卖，因为消费者有需求，我们还可以拿来引流。

这名人士指出：目前很多所谓的标杆品牌，只是在渠道中有名，消费者并不会主动去点。这样的葡萄酒产品，烟酒店老板肯定不会认可。

对此，邓国银也有相同的见解，他指出：名优白酒价格的确太透明了，但一些葡萄酒即便作为标杆性产品，很多终端消费者也并不了解，烟酒店老板才会有更多想法去追求溢价空间。

可以见得，葡萄酒品牌在给渠道施加推力的同时，也要更多地去亲近消费者，让消费者更加认可，从而产生拉力，给渠道商更多的信心。