葡萄酒商如何抢占烟酒店的陈列资源？
日前，有经销商向WBO透露：如今的烟酒店，由于受到名白酒的重点照顾，葡萄酒很难抢占门店有效的陈列或者展示资源。烟酒店作为葡萄酒重要的销售终端，在各种资源受到挤压的形势下，葡萄酒商该如何应对？
图片来源于：葡萄酒商业观察
白酒强势，葡萄酒难抢烟酒店陈列资源
谈及原因，成都金乐时商贸有限公司总经理范海泉指出：现在每个烟酒店的陈列资源都有限，而国窖1573、舍得、郎酒等知名白酒品牌近几年都在倾其资源抢夺终端陈列，一个不怎么强势以及缺乏投入的葡萄酒品牌，很难能抢到陈列资源。
WBO记者此前拜访的烟酒店中，一般中小型烟酒店中，绝大多数展示墙、专柜，几乎被品牌白酒所“霸占”，大多数葡萄酒品牌，都仅仅是陈列在位置比较不显眼的地方，没有排面陈列和专柜陈列，也缺少品牌展示的资源。
对此，温州葡叶科技创始人陈有进指出：一般来讲，除非是葡萄酒经销商自己的专卖店会给葡萄酒更多的陈列资源，大部分烟酒店都会把资源用于陈列名白酒，毕竟，大品牌卖得快，周转快，利润也更多。作为店家，想获取更高利润是正常的事。
谈到如何解决此问题，陈有进指出：最有效方法，就是给店家足够的政策，包括陈列、动销葡萄酒后给予一定的奖励。商家能获得多少利润是关键。
酒类营销人士沈义认为：由于葡萄酒的操作方法与名白酒极不一样，葡萄酒像白酒这样去占领陈列资源存在一定难度。
“葡萄酒在国外属于农产品，有品牌意识的酒庄不多。由于贸易属性重、产品过于碎片化，这让国内酒商多是靠利润操作空间来进入烟酒店，加之销量不如品牌白酒，也让烟酒店卖葡萄酒也形成追求更高利润的习惯，一般要达到50%以上的毛利才能满足其心理预期，这让品牌根本没钱做陈列。”沈义说，“此外，由于销量上不去，烟酒店卖葡萄酒会追求更高利润，即便做了陈列，销量也支撑不了费用。”
张裕解百纳在部分区域的尝试：让烟酒店成为乡镇（街道）二批
作为中国葡萄酒大单品代表，张裕解百纳在浙江、江苏等地的烟酒店陈列却做得不错，是为数不多可以和名白酒正面抢夺陈列资源的葡萄酒品牌。
在江苏等地，WBO了解到，张裕解百纳采取了几种方式并举的办法，让烟酒店老板愿意把店面的陈列资源分享给张裕解百纳。
首先就是强化烟酒店的“独家身份”，给予一定的地盘及特权。张裕解百纳市场部一位负责人曾经多次提及：不是每一家烟酒店都是葡萄酒的优秀终端，有些店根本就卖不动葡萄酒；那么面对能够销售葡萄酒的烟酒店，就应该给予特殊的重视。
“将这些烟酒店作为乡镇（街道）的代理商（二批），给这些大店一些地盘以及独家代理的身份，有一些排他性，烟酒店老板就会把这个葡萄酒品牌当成自有品牌来推广。要什么陈列、推广资源都会给你。”这位负责人称。
其次，关于价格标牌、陈列费、推广费、店招费，都要一一给予烟酒店老板补贴，签订协议。当然必须每月检查合格才能领到当月的各项补助，一般是以葡萄酒来抵扣。
再次是针对消费者的促销和礼品要跟上，各种节日玩法要跟上，让烟酒店老板觉得你这个品牌会玩，他愿意跟随一起成长。
“只有聚焦、补贴以及促销一起上，当然也需要有品牌效应，葡萄酒才能和名白酒抢夺陈列资源。”这位负责人称。
图片来源于：葡萄酒商业观察
还有几种方式可绕道突围
卡桐葡萄酒中国区总经理张中华则认为“体验+陈列”是突围的办法：首先要对烟酒店有选择，寻找陈列资源较丰富，背后又有较广团购人脉、能带来较大销量的烟酒店。基于此，提升体验感，多给烟酒店准备一些小礼品送给消费者，如每月赠送一箱187毫升的品鉴酒给烟酒店客户，每逢节日为客户的客户做小品会。同时花钱进行陈列，让客户的客户可以看见产品。
对此，范海泉则有一些不正面与现有陈列资源竞争的经验，他介绍到：如果陈列资源有限，如果说普通陈列做不了，我们就要上单体酒柜、上授权牌、上超大瓶，只要能让品牌更好露出，就一定要上。
浙江华致酒行运营经理肖志雷则表示：如果陈列资源不足，可以跟店家商量做地堆——把常规产品、3升超大瓶加上促销活动、赠品、价签放在地上显眼处。
其次，即做好“手机陈列”。范海泉表示：我们要求每名业务员到烟酒店跟客户沟通，一定要提前制作美图，让业务员把自己产品的图片、资料植入烟酒店老板和店员的手机。很多烟酒店人员跟其背后的团购资源交流，都是在微信上沟通交流，你把你的资料植入进去，会方便他们销售。
范海泉指出：消费者购买葡萄酒与买一瓶饮料的习惯截然不同。当他们购买饮料，进店前就会想好。但购买葡萄酒，会有很长一段时间与店家沟通。这个沟通时间，对于有经验的店家是极佳的、把自己想买的酒卖给客户的机会。因此，我们一定要在这方面的各个细节做好。让烟酒店客户可以动销我们的酒。
肖志雷也认为：葡萄酒缺乏品牌属性，即便放一年地堆，第二年不放，别人也把你忘了。而白酒品牌化更明显，即便不做，买茅台、洋河的还会继续买。因此，葡萄酒关键还在于跟烟酒店老板搞好关系，让别人愿意主动销售你的葡萄酒才是王道。
