“2019进口葡萄酒产品出厂价格将跌回2017？”我有这3个打法：

Micro说：

2019年的关键字将是：变——产品变，打法变。

进入2019年，葡萄酒老板们纷纷提出了这样的疑问：“新一年整体葡萄酒市场将会呈现出什么样的发展趋势？同时，消费环境变了，聚焦到最根本的产品方面又该如何来选择？”WinetoChina酒到中国CEO张海啸先生在微酿线上研习社做了详尽的分享：

2019年一些产品的出厂价格将跌回2017年的水平

最新的数据显示：2018年中国进口量跌了8.95%，这是从2013年开始，连续4年增长之后的首次下滑，顺势跌回了2016年的水平。要知道我们往年都是以平均每年10%左右速度来增长，这一年不但没有与往常一样增长，反而下跌了，对我们进口酒老板来说，这个心理落差将近20%，是一个很不得了的数字。有人说：“经济紧缩，大消费环境不乐观，消费者不敢花钱变成了社会的普遍心态”，这一年很多老板都在清库存、暂缓进口。

酒到中国作为一个葡萄酒咨询平台，在对接国外酒庄和酒厂、货物前置、品牌推广等方面有着比较丰富的经验，也积累了较多一手的数据，预计整个2019年进口葡萄酒市场的整体份额应该会与2017年持平，这个预测来自于两大方面：

一是通过对近10年中国进口酒市场的进口量变化曲线进行分析，一直都是上升型态势，2013年由于受到三公消费等原因影响出现下滑，但在2014年的时候市场迅速调整回来，接着就是连续4年的高速增长，我认为2018年应该会与2013年的市场表现相似，2019年市场会再次进行自我调控；

二是产品价格的变化。从供应链角度来看，以西班牙和法国为例，相较于2018年，2019年产品的出厂价格将跌回2017年的水平。

回顾2013年，很多专门做政企团购的公司在这一年之后都逐渐消失了，但同时很多新的公司如雨后春笋般冒了出来，这些新入局的玩家完全忽略了之前的打法，而是以销售和消费者需求为导向，直到今天很多公司仍然在市场发展中扮演了重要的角色。

2019年的关键词：看“我”72变

2018年进口量的下滑其实是一个信号：不健康的市场走向需要自我调控，调控的主体就是愿意去进行改变的公司，所以2019年的关键字将是：变——产品变，打法变。

怎么“变”？

1.减少入门级产品的采购量。当前，最便宜的入门级产品同质化现象比较严重，我们不仅给自己，也同时提醒国外的生产商：2019年如果不能提供品质更好的产品，将会逐渐丧失竞争力。

2.产品变了，精简条码势在必行。有一些经销商就喜欢做大而全，其实这个二八原理从来没失效过——20%的产品带来80%的利润。2019年的整个经济大环境不一定会比2018年要好，所以谨慎采购，控制资金，把精力聚焦在那些流通率与回报率最高的产品上。

3.销售打法也要变。这里最值得关注的就是服务升级。

2018年我与一位业内同行朋友交流，手里握着几百家连锁酒行的他表态要在2019年砍掉三分之二的供应商。我很惊讶，问他这么做的原因是什么？他的回答是：“首先，我们选的每款产品都是很好的产品，那些性价比不高的产品是根本不会被我们选中的，但这不代表能被我们选中的就一定是好卖的产品，比如说你是我朋友，你的产品也不错，我给你面子嘛，把你的产品放到我的货架上。但是在实际销售中你又不可能每天过来帮我卖酒，我的店里有几百款甚至上千款产品，店员也不可能时时刻刻想到你，所以作为供应商，我提供渠道给你用，你得想办法怎么在我的渠道内把你自己的产品卖好。”

所以服务升级，就是在以前简单卖货的基础上加上新的动作：帮客户卖酒。对于国外的供应商来说，应该多到中国来，多提供服务支持，比如品鉴酒会、巡展等；之于进口商，要帮助自己的经销商多做品牌推广，内部培训等。

我们可以参考白酒行业，销售环节早已非常扁平化了。以“江小白”品牌为例，其在各地的分公司对接不同的终端店，这些终端店直接对话消费者。葡萄酒领域未来也会是这个趋势，品牌方或者厂方直接面对终端店，终端店直达消费者。其中影响最大的就是二批商，所以只做二批的老板们要好好的想一想未来的路怎么走？是应该向下深挖，走到终端的位置上？还是向上打破天花板？

2019年最应该重视也是最容易去改变的地方是产品

2019年大家还面临一个比较重要的问题：是做品牌产品还是打造自己的品牌？我觉得这没有一个标准的答案，OEM利润高，品牌产品相对利润较低，但是反过来说OEM的产品的销售之路走起来比较难，流通品牌的产品动销比较快。如果大家要做OEM产品，一定要选择口感好、价格适中的产品，千万不要只选择最便宜最入门的；如果要做品牌产品，我给大家的建议是一线品牌是赚不到什么钱的，而且需要很大一笔资金周转，建议大家多留心一些二线的品牌。

关于2019年如何做产品，我的建议有三点：价格、包装、口感。价格决定了这款产品能不能跟客户接触起来；包装决定了客户能不能选中这款产品；口感决定了客户还会不会重复购买，这三个要素都非常重要，缺一不可。我们之前太过于看重前两点而忽略了第三点，其实这是2019年最应该重视也是最容易去改变的地方。（End）