智利葡萄酒品牌大玛雅成功经营专卖店靠“三分货，七分卖”

自“攻城掠地，赢战市场”的城市合伙人方案出炉以来，智利葡萄酒品牌TAMAYA大玛雅在广东、福建、海南、山东、湖北、辽宁等全国多个城市的形象店也陆续落成开业，如此高的品牌曝光让大玛雅在中国市场的知名度再次提升。

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关于如何成功经营进口葡萄酒终端门店，大玛雅的城市合伙人始终贯彻一个经典的销售技巧——“三分货，七分卖”。

传统的专卖店加盟商认为，靠品牌的名气来吸引顾客到门店消费就能日进千金，坐着数钱。可赚钱哪有那么简单？品牌再好，如果顾客进店后的体验不好，也会让这个品牌大打折扣。

大玛雅作为智利的高端葡萄酒品牌，在国内的名气已经响当当了，因此格外注重“七分卖”，在销售技巧和提升顾客的体验度方面都有成功的实践经验与大家分享。

顾客进店

当有顾客进店时，很多店长和店员都喜欢用“请随便看看”来招呼客人，孰不知这看似随意的一句话，会让顾客潜意识感觉这家店毫无诚意，好像买不买都无所谓，真的“随便看看”就走了。

相反，如果客人一进店，店长或店员就走哪跟哪，热情似火，喋喋不休地介绍个不停，无形中也会给顾客施加压抑感。那怎么做才是招待客人的合理力度，既不让顾客感觉过分热情，也不会怠慢顾客呢？

用微笑化解所有尴尬

换位思考一下，如果你是顾客，你希望进店后享受到什么样的服务呢？一种宽松自由的购物环境？一个彬彬有礼、时刻保持微笑的导购员？没错！

当有客人进店时，请不要吝惜你的微笑，如果觉得“欢迎光临”太俗套，不妨以一些简短的日常问候代替，比如：早上好！下午好！晚上好！亲切地拉近双方的距离。然后主动告知顾客：“我们店里的葡萄酒种类很丰富，请慢慢挑选，一定有你喜欢的。有什么需要可随时叫我。”

说完欢迎语后要跟顾客礼貌地保持大概1米的距离，随时留意对方的举动，但不要紧盯不放，让顾客自己放松来挑选商品，当顾客主动询问时，再上前为其详细介绍，否则不要贸然打扰。

顾客驻足

在销售过程中，除了将产品展示给顾客并加以说明之外，还要向顾客推荐产品，以引起顾客的购买兴趣。但如何在适当的时机进行推荐，这是一门技巧。

有的顾客进门后，会到处走走看看，这种是闲逛型的顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的价格也满意就有可能会买。这类顾客进店后往往像参观一样慢慢地四处看，或与同伴谈笑风生，对于这类顾客，店员或店长应给其充分的自由选购空间，当他们停下脚步集中注意力在某件商品时再主动上前提供服务。

如果顾客进店后直接寻找某样商品，说明顾客在进店前就已经对该商品有过了解，并且产生了购买意愿，是专程到店体验和购买的。这类顾客就是我们的“目标客户”，一般以男性顾客居多，他们的神情通常比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向商品的展柜，对合心意的产品下手购买也比较爽快干脆。

那要怎么做，才不会使这种驻足下来、已经有购买意向的客户流失掉呢？

主动投其所好

接近这类目标顾客的关键是迅速、流畅。一旦店员或店长发现客户有停留下来仔细查看某样商品的动作，就说明他对这件商品感兴趣，这是接近顾客的最好时机。此时应立刻面带微笑，主动上前，将重点放在顾客看中的商品上，积极地推荐，尽快促成交易。除非顾客还有其他需要，不然这个时候就不要介绍其他产品了，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。

店员或店长可先采用简单赞扬的方式来接近顾客，使其消除戒备，比如：“您真有眼光，这款葡萄酒可是具有陈年潜力的好酒”！但要注意，表达时要把握好分寸和时机，不要突如其来，反而会吓顾客一跳。在成功接近顾客，取得其初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的产品上，既快又准，接下来顾客掏钱购买也就水到渠成了。

品牌的知名度和影响力固然重要，但如何通过销售技巧来提升顾客的体验好感也很重要。进口葡萄酒终端门店销售是整个销售环节的最末端，有着举足轻重的作用，是否能够成功将商品销售出去就看这临门一脚了。可以说门店销售人员的能力强弱直接影响到商品的热度和销量。

当然，如果所有终端门店都能像大玛雅一样，聘用专业的品酒师来服务顾客，因人而异、有针对性地向顾客推荐产品，对于葡萄酒的品种、口感、配餐等都具有一定的知识储备，能使顾客完全信服，那销售业绩肯定也能突飞猛进。