西鸽酒庄提出“酒庄4S店+传统渠道”双轮联动模式，重新布局中国市场

在中国葡萄酒领域，酒易酩庄董事长、西鸽酒庄庄主张言志是一个敢于创新又稳健内敛的人。在多数人还在等待市场复苏的时候，张言志已经开始冲锋了。

图片来源于：酒业家

近日，西鸽酒庄组织召开了长达一周的闭门会议——谷雨会议。成立了“国人喝国酒战役指挥部”。这样的组织建设，会让人联想到大战即将来临。

与此同时，西鸽酒庄对外宣称进行战略调整，瞄准新的蓝海市场全力出击。种种迹象表明，张言志敏锐地嗅到了市场机会，甚至将酒易酩庄的团队武装成冲锋部队。

“国人喝国酒”的呼吁来自一位智者，张言志奉为圭臬

首先必须的面对的事实是，进口葡萄酒在我国市场占比高于国产葡萄酒，两个阵营在此前的竞争中，国产葡萄酒多数时候处于下风。

而从全球视角来看，几乎所有的葡萄酒主产国都是以消费本土葡萄酒为主、进口葡萄酒为辅。中国葡萄酒想要获得更多的国际话语权和尊重，那么就应该在庞大的本土市场找回自己应有的地位。

中国进口葡萄酒市场不是在调整就是在调整的路上，随着疫情在全世界的蔓延，国际葡萄酒贸易遭遇多重阻碍，极有可能加速行业调整。这让很多人看到了中国葡萄酒的机会，中国葡萄酒占尽天然地理优势，加之近年来品质的上升有目共睹，许多进口酒商透露已经将下一轮的选品焦点放在了中国葡萄酒。

国产葡萄酒能让进口商转移焦点的理由是什么？

2019年，国家政协副主席梁振英两次带队访问宁夏，期间考察了西鸽酒庄。香港作为亚洲葡萄酒贸易中心，其消费者对葡萄酒有着天然敏感，梁振英在了解到贺兰山东麓产区的葡萄酒产业现状后，发出 “国人喝国酒” 呼吁，为宁夏产区和中国葡萄酒增添了浓墨重彩的背书。

梁振英如此判断中国葡萄酒的未来：“我们很期望通过香港的贸易行动，把中国葡萄酒推向世界，这不仅是一个750万人口的香港市场，我看到的是一片汪洋大海”。

据悉，梁振英此后又在个人社交平台上多次呼吁：“如今中国葡萄酒已经达到世界水平，而且产量越来越多，我们应该多饮中国葡萄酒。”

于是，我们看到了“国人喝国酒战役指挥部”建立，准备为中国葡萄酒展开一场必胜的战斗。

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“指挥部”的“枪杆子”指向哪里？——酒庄4S店和传统渠道

“谷雨会议”中，西鸽酒庄提出“酒庄4S店+传统渠道”双轮联动的模式，以点带面，以面立体，用“战役逻辑”布局全国市场，探索中国葡萄酒发展的新路子。

酒庄4S店：品牌前移 为专卖店“加子弹”

4S店常见于汽车销售业，核心内容为：销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。张言志表示，西鸽酒庄提出4S店概念，品牌前移，为专卖店渠道注入的不仅是一个销售配套，甚至不仅是一个品牌形象展示，而是一个集多维服务与双向沟通于一体的前沿阵地，就像“司令部”。

行业人士认为，西鸽酒庄通过4S店的模式将品牌前移，建立一个让更多的潜力消费者了解中国葡萄酒的发展现状、产品品质的的通道，或许是有效重塑中国葡萄酒品牌力的最优选择。

葡萄酒专卖店盈利难、产品单一直被人诟病，没有足够稳定的团购资源的专卖店几乎难以生存。

2003年至2012年，政商务消费的快速发展下，酒企通过建立旗舰店树立标杆形象，经销商通过专卖店实现店面形象展示，店后团购资源整合，取得了黄金十年的快速发展。

2013年受三公消费限制，酒类专卖店升级改造的方向是通过线上网络、APP等新渠道实现和消费者的无障碍沟通，同时，线下连锁化发展，为消费者提供即时性便利消费。

发展至今，葡萄酒专卖店正在尝试推出体验式营销、保姆式服务，但葡萄酒本身的复杂性、专业性也让专卖店的这类升级服务显得不伦不类。

而西鸽酒庄此次提出4S店概念为酒类专卖店模式“加子弹”，有可能改变葡萄酒专卖店的生存现状，使之成为行业中更具价值的一种生态存在。

新互联网时代下，新的消费习惯与生活方式在疫情影响下倍速增长。专卖店渠道最为切近消费者，机会很大。如何在新的变局中抢占先机，完成渠道的自我升级，可能是这类经销商需要思考的课题。

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向茅台看齐，西鸽经销权成为“传家宝”？

酒类纯线上销售的占比一直在增加，但是仍然没有突破10%。相当长一段时间内，传统渠道仍然具有较高价值。而随着科技的发展，消费场景的演变，现在讲究线上线下融合发展，催生新零售。似乎每隔一段时间，“传统渠道已死”的谣言就要被炒作一番，事实上传统渠道不仅不会死，如果搭上新零售的车，还能焕发新春。

对于葡萄酒经销商来说，进口葡萄酒上游的稳定性，以及与国产葡萄酒合作的多重压力，导致无法形成长久公平的合作关系成为此类经销商的最大困扰。

茅台与酒商长期稳定的合作关系是厂商合作的典范，甚至一代传一代的佳话更是让人觉得其模式不可复制。这一次西鸽酒庄提出挑战，想要在葡萄酒行业创造出代代传承的佳话。

据了解，西鸽酒庄此次将在传统渠道导入新的运维理念，利用上游品牌优势与资源优势，将新媒体运营导入渠道，加强线上的品牌推广。此举在于改变葡萄酒行业长期以来追求价格不透明，以获得更多利润的常态。如今酒类市场的主动权已经回归消费者，尤其是葡萄酒消费者中很多的年轻主力军，留过洋，对于葡萄酒有较深的了解。葡萄酒市场未来还是一个大品牌的发展方向。互联网时代已经来临，我们唯一的选择是拥抱它，而传统经销商要找到新方向，首先需要接受新的时代变化。

西鸽酒庄细化各渠道中指导方案，助力传统渠道“攻新城略新地”，并推动厂商人员共享、互助，以实现酒庄与经销商的共同成长，共享品牌发展长期红利。

据悉，西鸽酒庄在“谷雨会议”中首次提出IPO，在战略调整后，酒庄核心合作伙伴将有机会得到IPO的优先认购权，西鸽酒庄使出的这个“杀手锏”可谓威力巨大。

西鸽酒庄作为宁夏贺兰山东麓产区迄今为止精品葡萄酒生产规模最大，最具国际一流水平的顶级酒庄，是中国第一个通过BRC国际质量认证的中国葡萄酒酒庄。此次IPO的提出，展示了其探寻中国葡萄酒发展新路子的决心，也为中国葡萄酒企业的发展描绘了一幅新的蓝图。