杭州某葡萄酒店铺为何突然下架四五十款产品?

来源:时间:2021-03-12 09:39:42

新年刚过,杭州一家小有名气的葡萄酒零售店老板曼妮(化名)就下架了四五十款产品。对此,曼妮告诉WBO,这仅仅只是店里的常规操作,时光小铺每年都会有15%~20%的淘汰和上新率。

杭州某葡萄酒店铺为何突然下架四五十款产品?

图片来源于: 葡萄酒商业观察

作为葡萄酒行业的生产商和运营商,最担心的莫过于自己的产品被终端下架,那么我们不妨来看看这家零售店老板的真实想法吧。

一些主打潮流饮品方向的葡萄酒,

过时了可能就会下架

10年前,曼妮由葡萄酒工作室转型为零售商,在这10年里,无论整个市场如何变幻,她与店铺永远只专注做一件事情——葡萄酒门店零售。而最让人羡慕的是,当同行普遍感叹国内葡萄酒市场难做,这家零售店却能逆势生长,活得较为滋润。

谈及此次下架的产品,曼妮表示,主要是基于自己对产品生命线的考量,就像手机的迭代,服装的上新,葡萄酒也可以做类似的分类,例如,一些主打潮流性饮品方向的酒,需要每年根据市场的变化去做调整,因为部分客户在选酒的时候偏向于追求新奇和新潮,门店需要照顾这部分喜好去做下架和补充。

曼妮不希望自己的产品线是固化的,她强调,葡萄酒的下架和上新,这种产品的迭代是每年都必须做的,如果产品线没有新鲜的元素在流动,那么,店铺给消费者的印象就会越来越死板。

颜值单品主打短平快,

价格必须在200元以内

曼妮介绍,她的零售店的定位偏精品,主打年轻人市场,基本上各个国家的葡萄酒都有涉及。选品遵循二八理论,一类是比较恒定,长期在卖的产品,这部分占总量的80%,选品上会比较慎重地去考虑,另一类则是一些颜值单品,量级不会太大,以短平快的方式快进快出。

所以,一旦每年都有更高颜值的单品推出,淘汰一些不符合当今审美风格、走颜值路线的单品,也是必须步骤。

她说:这样的产品结构,既满足了消费者的基础需求,同时又能额外制造一些惊喜,给他们超预期的感受。而对于颜值单品的定义,曼妮则反复强调,需要满足精品酒的基本要素,不能只停留在酒的外观和包装上,还必须要有品质和口感,价格也要很精准地踩在200元以内。

杭州某葡萄酒店铺为何突然下架四五十款产品?

图片来源于: 葡萄酒商业观察

基于年轻人选品,

尽力创造多样性的葡萄酒世界

曼妮表示,自己的客户群体主要以80、90年轻人为主,现在还有一部分的00后在加入。据她透露,年轻的消费群体多是看脸消费,但她在选品时,除了针对性地看脸选酒,还非常看重酒的质量和口感,以及酒庄做酒的初心和酿造理念,哪怕是挑选一支售价100以内的葡萄酒,都必须严格踩在精品酒的基准线之上。

此外,除了颜值,爱尝鲜是年轻人另一个特质,他们并不是非得喝澳大利亚或者法国的酒,对于年轻人来说,葡萄酒的有趣之处正在于它的多样性、探索性和不确定性。所以,曼妮在选品时并不偏向于某个特定的国家或地区,而是尽可能提供一个多样性的葡萄酒世界给消费者做选择。

曼妮认为,葡萄酒市场是碎片化的,酒款众多,每年还有新的不断涌现,品酒不能一蹴而就,不如鼓励消费者多尝试、多了解,给他们足够的空间,基于他们的消费价值观去做适当的引导。

更看重的是产品是否得到消费者认可

曼妮指出,葡萄酒零售是一个精细化的运营,是需要扎根去做的生意,优化和调整是时时在进行的,核心在于理解和解决消费群体的需求。同时,她还强调,零售是一个系统,不要寄希望单一类别的产品能赚多少钱,而要考虑整个系统带来多少钱。比起利润率和周转率这些因素,自己更看重的是产品是否得到消费者认可。

她的策略便是,让有消费能力的年轻受众群体产生很深认同感后再去赚钱。

从曼妮的案例中,我们可以看出,她不仅仅是单纯的售卖者,还为消费者承担了选品官和布道者的角色,而这种小而美的经营模式,直戳年轻消费者的痛点,信任也在一次次的成交中建立了,或许这便是消费者愿意追随曼妮短则三五年、长则十年的原因所在。

所以,想要跟上一位不断在学习市场、理解市场的零售店老板节奏,我们的生产商和运营商又应该做出怎样的改变呢?至少,如果你想不被下架,就一定是品牌、品质、价格俱佳;如果你想要打造颜值产品、网红产品,那就应该根据潮流不断推陈出新。

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