太实用，3步就能找到高性价比澳酒！| 微酿观察

Micro说：碎片化也成为长尾效应也将长期存在，建议各位酒商老板尽快布局。

6月11日，在微酿主办的线上直播中，澳大利亚太平洋酒业出口业务主管、首届中国盲品大赛南澳总冠军曾宪睿作为分享嘉宾带来了南澳上游最新谍报，并以澳洲排名前12酒类出口商、有着400公顷葡萄园，压榨2万吨的太平洋酒业为样本，解读了如何挑选高性价比澳洲葡萄酒：

为什么澳洲酒被看做是“避险产品”？

大家都爱说：“消费者喜欢高性价比的产品”，什么是性价比？性价比不等于便宜，是价值和价格的综合衡量。便宜的产品动销非常快，低价足以吸引客户来尝试购买，但实际上可能没有回购的情况，当然利润也极低，甚至出现亏本赚吆喝的情况。而利润商品带来的是更多的利润，但不可避免的是相对动销较慢，二者达到平衡或者至少完成其中一个职能，就可以称之为有着性价比的商品。

那么澳洲酒的天然定位其实恰好且较强势的占据了图上这块黄金区间，在这个区间内的产品有着极佳性价比，而且是可以通过自身的耕耘推广获得成正比的利润收益。

如果竞争和受到市场冲击时，澳洲酒为什么可以看做是避险产品呢？

首先，澳洲酒的价格和等级没有直接挂钩，甚至等级也没有官方的法定约束，这种情况下，同样是巴罗莎，价格可以从200元到5000元，所以缓冲区域较大；

其次，澳洲酒自身无明显竞品，所以即使是潜在竞品出现降价，对自身产品的影响也是微乎其微。因此，澳洲酒所在的价位段是相对容易操作的，风险和利润可控。

3步挑选高性价比澳酒！

既然澳酒有着优质的性价比和投入产出比，具体怎么挑选呢？

第一步，了解自己渠道的需求和特点。

1.深挖自身渠道的特点，以及自身在当地市场的定位。

不要盲目设置预算和价格区间段，想清楚是占领还是覆盖？

占领：找到自己强势的价格区间，继续做强；

覆盖：自己在当地或者自己的渠道有着全方位的绝对优势，那么高中低全方位覆盖。

在这个思路上，通过计算加价率来倒推出自己的采购预算，而不是看到别人在做20元的澳洲酒，那么也跟着做，这不一定是你擅长的领域。

2.产区影响力加成。

可选择以巴罗萨、麦克拉伦谷……为代表的著名产区；中间段为精品小产区级别，产区包括兰好乐溪、金钱溪……等；商业级别为澳大利亚大区级别，主要来自南澳乃至整个澳洲最重要的河地产区（25%, 50%），其中大体分为精品南澳和普通南澳两个级别。

第二步，筛选“性价比”产品。

1.强烈建议不要做E级别的trading bulk裸酒，价格质量均没有优势，没有复购；

2.增加20%的成本做到D级别（也就是河地产区的优质级别），售价可以提升100%， 投入产出比为5倍，直接实现动销/利润双赢；

3.如果自身渠道议价能力较弱，降低D级售价，多5元人民币即可，拉大动销，但要求搭售C级和B级。对于下游渠道来讲，要盘活整个渠道，才能实现动销/利润双赢。

第三步，选择靠谱供应商。

在澳洲上游，24只大象（1万吨以上产能）与2200只蚂蚁巨头负责了约90%的产能，而太平洋酒业产能为2.5万吨，出口量上全澳排名第12。

1.慎重选择纯贸易公司（trading company）作为自己的供应商，考察两大要素：产品质量及优质酒资源；

2.选择规模较大的公司，保证产品质量的稳定性、可持续性；

3.选择有成熟的运营机制和梯队化的企业，目的：省事，专业，高效。

以澳大利亚太平洋酒业为例，酒庄拥有自己的种植和酿酒团队，有提供质量稳定原酒的实力，能给客户提供更有前瞻性的指导和优质的产品。

最后分享一个数据。

中国市场碎片化依然明显，2200多家澳酒进口商，94%也就是其中2000家企业的进口额加起来不到50%，这说明进口澳酒的上手成本低，吸引力大，很多其他国家的进口商们也纷纷尝试进口澳洲酒。

同理，另外6%即120家贡献了超过一半的进口量的巨头们，也会加强与上游的战略合作，拿到有限的优质资源，巩固霸主地位。所以这个碎片化也成为长尾效应也将长期存在，建议各位酒商老板尽快布局。