葡萄酒零售商要不断优化服务内容和细节

作为一名葡萄酒零售商，笔者长期和各种不同类型的进口商打交道，今天这篇文章想谈谈他们在商品和价格以及服务三个维度上一些问题。

图片来源于：葡萄酒商业观察

笔者经营零售门店7年，店内长期保持200个左右的SKU，且在经营过程中每年会有10%-15%产品库的淘汰与调整，经过7年SKU库的不断调整，最初合作的10个左右供应商到今天仍在持续性合作的也就3个，这期间的原因可能是非常微妙与复杂的。但总体来说，供需双方在匹配度上并没有达到最佳共识是合作无法长期有效进行的主要原因。

1 零售商看重供应商业务员的态度

在找产品这件事情上笔者是处于一个相对被动的状态，但每年仍会收到各种各样的产品报价单几十份，各种类型各种类别的公司都会有提供报价，从某个维度上来说，整个葡萄酒市场在这个环节是不缺少优秀的葡萄酒商品的。在接到报价单后，会和供应商的业务员打交道，但有的业务员的表现并不好，因此达不成合作。很多时候供应商却把所有的问题归责给零售商和分销商。

笔者在接收商品信息的过程有不同感受，导致了不同的合作结果，试举两个例子加以说明。

自己印象很深刻的是去年和一位做单一国别葡萄酒的某公司业务员的见面。其一，公司很有名。其二，产品确实有兴趣了解。其三，商品配送距离在门店可接收的范围以内。

约见时，业务员一副趾高气扬的样子也是让笔者这个小型门店经营者颇有压力的，考虑如果合作后的沟通难度，遂放弃。

第二个例子。去年新合作的一家供应商，产品满意，但其公司并不在门店周边省份，到货周期和备货都是需要去权衡，最初笔者是拒绝的，但对方的团队一直非常高效，认真、积极的在沟通，去年10月份开始尝试合作，截止到今年3月份，5个月采购金额15万元左右。

2 供应商定价不能只考虑自己的毛利率

在产品不缺的时代，零售商到底缺什么？

谈价格，零售端在定价常见的就是59.9元、79.9元、109元、149.9元、199.9元，在笔者不断选品的过程中，突然发现葡萄酒的采购价格和零售终端的呈现价格会有明显关联性。举个例子，采购价32元和38元的产品，32元门店定价在68元-75元的区间，一旦达到38元的进价时，门店会把产品零售价定在98元，也就是采购价7元的偏差会导致终端表现价格差异有30元。

笔者用了一个零售价100元以内的商品做比喻未必特别准确，但重点是想突出，进口商品的经销商价格和零售终端门店的零售呈现价格是息息相关的，进口商在选择一款商品的时候，不是单一性的价格定论。供应商是宁愿要30%的毛利率导致某款商品难以动销，还是选择25%的毛利率来保证自己该商品在零售渠道的终端活力，这也是很关键的问题。 笔者希望供应商在定价时不仅考虑自己的毛利空间，同时应该考虑零售商的动销情况。以一款商品保持价格的竞争力带旺一个系列，在门店畅销了，供应商也能持续受益。

分享几个笔者觉得对于自身门店而言是“雷区”的采购价格，采购价118-129元很容易成为门店的300元以内主打酒款，因为终端成交价很可能是在220-260元间（视客人整箱购买数量）。一旦采购价达到145-156元，零售价就进入了300元以上梯队，量就有限了。那定什么终端价位会更容易起量？采购价60-80元的区间会很容易出现200元以内的主打商品。采购价到了85-90元，这支酒的在多款产品的竞争会下变得又更复杂了一些。

3 服务涉及的内容与细节要不断优化

服务，在讲商品的环节其实已经有涉及到一部分的服务了，业务员与零售工作人员的良性沟通本身就是市场服务的一部分。笔者以前从未认真的整理过期望的供应商提供的服务的具体内容。在把“服务”这个词不断提出来的同时它开始由抽象变得具体了。

其一，笔者希望供应商和门店都是同步积极看待和理解市场的人。那些以有熟人进口的几个货柜，酒很好，价格很好的理由不是门店考虑的因素。如果一个公司的业务员或者是经营者没有任何的市场化思维，只是在强调有好的产品好的价格，对于笔者来说这也是一个很糟糕的供应商。门店采购是对市场的，不是对人脉对关系的。

其二，配送的路径和范围对于门店而言亦非常重要，供应链的深化与合作是未来优秀零售门店的一个必然通道，零售商只做一件事情，服务消费者，卖葡萄酒即可，不需要考虑过于庞大的库存等，门店现行合作的供应链基本都承担了批量订单的发货业务。“服务”二字所涉及和可优化的内容与细节一定是丰富多彩的，但大体会是在大家一致的市场观念下开展。

未来行业的竞争不应该是只局限在商品和价格，不可复制的和最有生命力、具有独特性的是以先进理念驱动的服务价值竞争力。