市场旺季即将来临，酒商如何抓住机遇？

随着即将到来的市场旺季，业内人士认为酒商备货需谨慎，量力而行，由于市场碎片化加剧，大客户被细分，酒商们日渐重视消费者，并努力多元开发客户资源，另外抓住节庆机遇，旺季依然值得期待。

图片来源于：葡萄酒研究

备货谨慎，量力而行

随着中秋的临近，酒商们大多开始了下半年旺季的筹备。与往年相比，今年葡萄酒商的反应普遍“冷静”。

此前，中商产业研究院公布的一组数据显示：今年1~6月份，我国葡萄酒进口量为38.5万吨，同比增长25.8%；进口额19.8亿美元，同比增长9.3%。进口酒整体保持了量价齐升态势。

这组数字再结合酒商说今年上半年是“最淡的淡季”的反馈，大概能推算出很多人是不太缺少库存的。

浙江一家做国产酒的酒商表示：“今年年初我们进了700万的货，下半年会根据情况再做少量进货。往年每年我们都能实现最少100%的增长，但是今年不好说。”

上海一家进口运营商也表示：“今年一些大客户的进货意愿不如以往强烈，因为他们似乎对分销缺少信心。”

市场碎片化，大客户被细分

大客户的分化和体量压缩，是今年不少酒商的切身感受。上海卡聂高国际贸易有限公司常务副总陈伟俊表示：“市场碎片化，大客户正在被细分。”

新疆名庄荟商业管理有限公司总经理孙靖涵则表示：“以往大家都有一些资源型客户，但是今年经济形势不好，一些大客户反而没钱了。”

对于此种现象，酒商们日渐重视消费者，并努力多元开发客户资源。孙靖涵表示：“随着葡萄酒教育的普及，越来越多的普通消费者开始关注并购买葡萄酒，这是我们未来的增量所在。”

她介绍说：“今年我们做了很多针对这部分消费人群的市场工作，比如走进社区派发DM快讯广告，收集客户资料；比如进入写字楼进行陌生拜访；比如组建异业联盟等等。这些工作还会一直持续下去。另外，公司也会根据不同节庆分阶段推出不同的活动。眼下正值毕业升学季，我们就在做升学宴、谢师宴方面的促销。”

大客户被细分是不少品牌运营商遇到的问题，对此，卡聂高的做法是通过“打散”做加法。陈伟俊透露：“以前可能针对20万到100万的客户做很多活动，但现在我们在面向中小型客户方面做了更多尝试，比如推出5万、10万的活动，虽然活动规模做小了，但是整体来看，还是非常可观的。”

抓住节庆机遇，旺季依然值得期待

下半年是酒水销售旺季，很多运营商都在夏季布局，推出促销活动，抢占经销商的库存。而经销商也在做很多的规划，抓住旺季财富机遇。

广东中山的一位葡萄酒经销商透露：“下半年节日很多，公司活动也多，我一般会提前收集客户的重要活动计划，在活动之前主动与他们的采购部门联系，帮助客户策划庆典类的活动，当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。这样一来，我每年都能从重要企业那里获得不下于200万的团购葡萄酒订单。”

另外，节庆也是开发异业合作的大好时机。每逢节庆，不同行业都在借势促销，提升产品销量。像五一、十一这样大型的销售的节日，很多企业都会做促销并向客户赠送礼品。而作为互补性产品，葡萄酒和鲜花店、汽车4S店等都可以尝试合作，以达到共享客户的目的。

来自广东的葡萄酒商刘明元表示：“把节庆营销做好，一年当中的淡季和旺季也许就不会那么明显了。我每年的年初都会翻日历，用红笔把全年的节日都画上记号，然后策划每个节日的促销活动。只要认真整理，就会发现每个月都能有两个节日，而每个节日都可以做文章。

总之，下半年是葡萄酒销售的重要节点，节庆起着非常重要的作用。跳出传统做法，巧妙地运用新思路，制造机会向客户推荐不同产品，对葡萄酒商来说，是提升利润的好时机。