酒商如何办好年终趴,达成KPI业绩?

来源:时间:2020-01-02 14:23:14

世界上最遥远的距离,不是生于死的距离。也不是我站在你面前,你却不知道我爱你。而是马上要过年了,老板拉我年终回顾今年的业绩,我掰掰手指头计算了一下,并没有翻越年初设立的KPI(Key Performance Indicator 即:业绩指标) 大山。

酒商如何办好年终趴,达成KPI业绩?

图片来源于:乐酒客

面对越来越专业的消费者,想要业绩达成或者直接腾飞,或许你还需要一场年终趴。

分清你的目标群体

那么酒商如何办好一场年末趴,拯救KPI?

第一步分清你的目标消费群体,俗话说“知己知彼”才能百战百胜。你和每天组法拉利飙车局的富二代,聊几十块,几百块的酒的性价比有多高。和超市买菜大妈聊法国勃垦第的风土。结果投入半天,只有该配合你演出的我视而不见,说的眉飞色舞,只感动了自己,对销量并没有影响。

首先你要做到的是,清晰的了解你的客户是什么渠道的客户,他们的需求是什么,怎么做才能让他们清晰的了解你的酒,了解你的酒的卖点。即使要开启卖惨模式,也要知道惨要怎么卖,要怎么能卖到他们心里。从而完成销量达成。

针对每个不同的渠道的客户群体,年终趴的方式也各有不同,别满脸拒绝的看着我,想着我都是酒行业的老司机了,年终请自己的核心大客户来场大型答谢晚宴,维护下客户关系,我年年都搞的,我怎么会不清楚。

Um...你知道王者段位的高级玩家是怎么操作的么,年终晚宴不仅仅是要答谢大客户,还要玩出花样来,给他们来一场沉浸体验式营销,不仅维持了客户关系,而且有极大可能促成销量达成哦。

过年了都要买酒的,买谁家的酒不是买,为什么非要买你家的。新的一年开始了,明年的采购计划要不要做,采购什么品,数量是多少。一场完美到极致的年终趴,怎么能少得了体验式营销。

酒商如何办好年终趴,达成KPI业绩?

图片来源于:乐酒客

紧扣体验式营销 玩出花样

什么叫体验式营销?体验营销要考虑顾客的消费情况,即在消费过程中顾客的体验感受。简单来讲,就是在体验里,让顾客有参与感,参与过程中,不断制造惊喜,从惊喜中自己探索发现,自己喜欢的东西,从而能够更加深刻的记住,自己探索的感觉,以及自己通过探索后发掘的商品。

史蒂夫·乔布斯说过:“创意就是把所有微小的点连接起来”。一场完美的年终趴,要处处充满创意,时刻有惊喜,不再是传统的简单的品鉴会+答谢晚宴品品酒的形式。而是紧扣体验式营销,把它玩出花样来。

线下年终趴的关键是什么?

在分清了销售渠道和目标消费群体后,距离KPI达成就只差一场体验感十足,仪式感十足的年终趴了。而不同渠道的年终趴的形式也有不同。

如果你的渠道是经销商客户或者商超客户,那么首先你的选品是非常的重要的,一定要是性价比非常高,是市场上易流通又卖点十足的产品。而过节送礼又少不了礼盒,配以礼盒做为产品展示,把他们要的都提前想到,是最好不过的了。

笔者特意采访了ASC 的相关负责人,他们今年的经销商渠道和商超渠道的年终答谢会,基本是选择了二三线城市,像武汉,厦门,青岛,合肥等地方。选品是经销商渠道或者商超渠道的独家单品。一来性价比极高,二来避免了网上价格透明对线下产品的影响。在活动期间,他们把主推品牌做了大型展位,邀请的客户都是渠道的核心客户。并且请来了每个品牌的外籍品牌大使,前来助阵。

核心客户过来之后,人手发了一本探索的手册,手册的每一页都有核心展出品牌的2-3个有趣的线索。让客户自己去根据描述,在每个展位品尝葡萄酒,探索手册每一页的描述的是那个品牌的酒。线索包含了品牌线索和酒款的线索,如果猜出来了,可以去相关的展位,盖一个印章。

集齐的印章,每个可以兑换相应的筹码,参与酒的盲品Casino游戏。参与盲品Casino 游戏的酒也是在展厅,展出的主推酒款。需要参与者不断探索学习,才能盲品出是哪款酒。活动结束,筹码最多的人,可以得到一瓶精美的葡萄酒。探索活动期间,会给核心的大客户颁发相应的合作奖牌。

整场沉浸式体验完成后,进行了客户答谢晚宴。晚宴用酒是沉浸式体验时的展出用酒。

经过了一次次不断的探索,在娱乐中学习了葡萄酒的知识和相关酒的卖点,一路过五关斩六将式的通关,在这场沉浸式体验年终趴搞完,你还害怕,客户记不住你的酒,记不住你的酒的卖点,不下订单么?

酒商如何办好年终趴,达成KPI业绩?

图片来源于:乐酒客

如何办好线上年终趴?

线下年终趴创意满满,在时代高速发展的今天,还有人不会网购么,答案是否定的,村里都有4G网了,大家都为马爸爸剁过手。线下年终趴要想办的好,离不开体验式营销,那线上年终趴要想办的好,饥饿营销要搞的漂亮。

饥饿营销官方解释是:饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取利润。

简单来讲就是,限量,秒杀和一定数量的优惠券。让消费者有种买到就是赚到,过了这个村就没有这个店的感觉。从而让脑子里多巴胺分泌加快,兴奋起来,不受控制的开始剁手。

笔者特意围观了2019年末,环球酒频道的天猫国际名酒狂欢夜。截止到当天晚上十点,总播放量有265.04万。

以两瓶82年的拉菲预售,为噱头,吸引了大部分消费者前来围观。更有外籍人士和美女嘉宾前来助阵。用每逢零点,关注环球酒频道,成为新粉丝,刷屏天猫名酒狂欢夜,抽幸运观众,免费送红酒,为刺激点,持续性吸粉。

正常狂欢节所选酒品,要么是拉菲,奔富这些极具品牌知名度的酒品,要么就是100-200左右的酒标比较新奇,以及200ml小瓶装的酒品。整场直播更有不定时掉落的大额优惠券,来不断吸引观看直播的粉丝注意力。

世界上最好的关系,不是单纯的把顾客当上帝,每日跪舔,而是和顾客变成好朋友,充分的了解他想要的是什么,成为一个懂客户的人。俗话说舔狗常常有,Soulmate(灵魂伴侣)可遇而不可求。

年末了,只要能给我大订单,您想要的一百种样子,我都有。不论是体验式营销还是饥饿营销,都是为了吸引您的注意力,还望您不吝啬的用大单,砸我,砸我,砸我!!

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