破圈再布局拿下“摘要”，伟达奢侈名酒“红白互染”4大方法论

Micro说：定位奢侈名酒这个细分市场，场景就是商务接待、宴请以及节庆礼品。摘要符合了这一需求。

12月12日，厦门。

摘要品牌大型推广品鉴会如期举行，这是铁盖摘要的首次面市，在福建省酒类协会副会长、伟达奢侈名酒CEO薛德志的手中，揭开了它神秘的面纱。而在不久即将到来的春节期间，福建省摘要酒业有限公司还会面向全国市场发布“铁盖摘要”拳头产品。

作为酒水行业耳熟能详的综合品类销售平台，伟达奢侈名酒从1988年开始涉足酒类生意，从代理白酒到增加葡萄酒品类，如今已经有了30多年开拓市场的经验，其“全酒类运营商”的身份被业内人士看作是红白互染的价值样本。

如今，伟达奢侈名酒牵手“贵州两大高端酱香酒”之一的摘要品牌，又是出于何种考量？面对白酒与葡萄酒行业不同发展曲线，他的“方法论”有哪些值得参考的地方？

微酿：祝贺伟达！白酒品类众多，摘要产品有什么特殊之处？

薛德志：在产业升级的背景下，消费群体的需求愈加个性化，在自己的供应链条上，优化哪个节点能够提升竞争力？首先是产品包装。以摘要为例，摘要酱香酒的超级符号“书本器型”，型似书，实为酒，书一卷，酒一壶。铁盖摘要更是以五经为样，制作出五经样瓶摘要酒，完美契合“书读经典，酒饮摘要。”更容易精准锁定目标消费群体。

微酿：多年来，伟达奢侈名酒多样化布局，选择摘要产品出于何种考虑？与目前产品体系、客户群体的匹配度如何？

薛德志：在白酒板块，我们选择了水井坊，现在是福建省总代，作为帝亚吉欧在中国市场的唯一白酒品牌，目前也是白酒次高端排位中增速最快的品牌之一。

在葡萄酒板块，我们拿下了范思哲品牌的全国总代，这也非常符合我们伟达奢侈名酒的定位。除此之外，也是拉维亭、范思哲，兰博基尼，华伦天奴等品牌的中国乃至全球总代理。

伴随着消费市场的变化，伟达一直在研究我们的经销商以及消费者画像，为此提出了产品矩阵：定位奢侈名酒这个细分市场，场景就是商务接待、宴请以及节庆礼品。此次选择摘要，主要原因是其在酱酒品类中属于一线阵营，高品质、强品牌与稀缺性是重要优势。

微酿：一直以来，红染白作为行业热点备受关注，对于在葡萄酒行业定位中高端品牌服务商的伟达来说，如何看待这个话题？对于有“红染白”想法的葡萄酒商，您有什么建议？

薛德志：在回答这个问题之前，我想先说一个现象：自中国对澳洲酒实施反倾销政策后，很多之前操作澳洲酒的老板尤其是奔富品牌的经销商都找到我们寻求合作，比如范思哲葡萄酒，伟达能够打动他们的主要原因在于：有品牌、有利润、有品质，有服务。

事实上，红白互染早已不是新鲜话题，但真正实践起来却需要一个重要基础：相互的认同，这一点上，经销商和消费者要的都是一样的。

1.身份认同。伟达奢侈名酒自1992年首开中国低度白酒先河——37度贵州醇; 2015年成为中国高尚生活元素：水井坊的福建总代。2010年成功运作年销量200万瓶，法国第一的CASTEL卡思黛乐-拉维亭品牌; 2014年签约TWE富邑集团-奔富洛神进口商; 2018年取得大范思哲正牌、兰博基尼酿酒师限量版的全球总代。

历经20多载磨砺的经验，始终将“人＋品”的企业文化不断糅合。我们首先关注的就是人，关注经销商朋友、团队、消费者；其次，做有品质和品牌的产品，带给客户有品位的生活方式。近两年更把运作重心转向了利润空间大、品牌知名度高的次高端酒，精准占位“奢侈名酒”，引领着进口酒的高端化、精品化、头部化、品牌化潮流。

2.产品与品牌认同。无论葡萄酒还是白酒，都需要相互之间的匹配融合。比如我们白酒中的茅台，加之新入麾下的摘要，葡萄酒品类中的范思哲都具备了品牌相互认同属性。中产阶级和富裕阶层的崛起带动了中国的消费升级，高品质、个性化、大品牌越来越受消费者欢迎。

3.团队认同。伟达历任：中国酒类流通协会名庄酒联盟常务理事，福建省酒业协会副会长。荣获：2018、2019年酒业家中国高端酒经销商50强、 2017RVF年度精品酒酒商、2019年度中国市场最具潜力意大利葡萄酒进口商、福建省“重质量守信誉”单位、酒类流通AAA批发达标企业、放心酒示范企业、商业联合会诚信商家、诚信促进会3.15诚信兴商模范企业。近30年来长期醉心于酒类教育事业，开设了： 英国WSET葡萄酒及烈酒教育基金会、 北京逸香ESW国际品酒师、 美国ISA国际侍酒师协会、 波尔多CIVB国际葡萄酒学校、 澳大利亚A+葡萄酒管理局、 法国CAFA国家侍酒师、 英国DWA帝亚吉欧威士忌学院认证， 成为“逸香国际葡萄酒教育”福建唯一金牌合作伙伴，自2010年来已为行业培养了5000多位品酒师、侍酒师人才。

4.渠道认同。伟达奢侈名酒，深谙如何管理渠道的利润和价值链，控盘分利的艺术和技术，保障了渠道稳定健康持久发展。首倡“三包三免，一地一商，永久代理”的招商模式，严格执行市场保证金、低价跨区窜货回收制度和区域独家代理制度。如同此次与摘要品牌的合作，渠道认同的重要性不言而喻。

微酿：2020特殊开年已接近尾声，您如何总结这一年的酒类市场变化？

薛德志：整体酒类市场承压前行，但值得注意的一点是，随着中国酒类市场格局不断变化，中高端产品需求依然强劲。尤其在今年开年疫情影响下，中高端市场受影响并不大，无论是白酒还是葡萄酒板块，都印证了这一点。以白酒为例，目前市场上次高端白酒的价格带就是300元到600元，是目前整个白酒品类中增长最快的一个板块，未来3年我们判断它会增长230%，会从目前的380亿元市场占比增长到880亿元，我们的水井坊一年销售额大约为1.5亿元。所以整个大的品类确实在增长。为什么会出现这样的现象？因为在未来的5年，中国占整个消费总量81%的增量将来自于上层富裕中产阶级。