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王朝26年用数字见证历史
26年前，与法国人头马公司合作成立的中法合营王朝葡萄酿酒有限公司(简称“王朝”)，是我国酿酒行业第一家外商投资企业。在中国葡萄酒市场，高端市场一直是各大品牌垂涎的领域，中国三大品牌之一王朝葡萄酒26年潜心打造的高端形象及坚定不移的中高档产品定位，成果卓越，使其成功占据了中国中高端葡萄酒市场40%的份额，产品毛利率一直保持在50%，高于许多同行，并创造了连续8年在葡萄酒高端市场销量排名第一的市场奇迹。
26年来，王朝飞速发展，一串串数字足以见证王朝的发展历程：王朝26年的发展不但见证了中国的改革开放，同时也印证着中法经贸投资的累累硕果；26年来王朝总投资由建厂初期137.6万元增加到目前的4.1亿元，是建厂初期的300多倍；产量由建厂初期的70吨增加到目前的4万吨；王朝的每一步增长，都意味着市场份额的再次扩大、产品结构的进一步调整以及对市场的深度经营、竞争优势的进一步确立。目前，王朝公司的产品已经由当初单一的半干白品种发展到了现在的100多个品种、规格。王朝酒曾荣获14枚国际金奖、8枚国家级金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予国际最高质量奖。
作为中国葡萄酒的领军品牌，“王朝”(Dynasty)2000年被国家工商局认定为“中国驰名商标”，2002年被认定为中国名牌产品，指定为国宴用酒，供应231个我国驻外使领馆。产品远销美国、加拿大、英国、法国、日本、澳大利亚等20多个国家和地区，成为“人民大会堂”注册商标的专用酒。但是这些成绩的取得只是过去26年努力的一个结果，是继续发展的一个平台。
王朝品牌创新营销理念
在当今市场竞争中，品牌体现着一个企业的素质、信誉和形象，也体现着一个民族的素质和一个国家的形象，国内外知名企业成功的实践证明，创立和发展品牌，是企业长久不衰和保持旺盛市场生命力的最有效的手段之一。市场营销是品牌的拓展和升华的载体，只有不断地创新营销理念才能使品牌的知名度不断扩大，美誉度不断提升，才能创造百年品牌。
王朝成为品牌营销(Brand Market，以下简称BM)的缔造者。BM是一个全新的营销理念与游戏规则，而且是一个被实践验证了的、行之有效的营销方法，这比CI理论更适合中国国情。王朝的创业者深谙此道，必须有自己的自主品牌。如果借世界知名的“人头马”商标打天下，产品无疑可以畅销国际市场。然而，王朝人并没有依赖别人，他们深知，合资的目的是发展民族工业，创中华品牌。借用“自古葡萄出汉宫”的典故，他们给公司的产品起了一个响亮的名字——“王朝”。
从某种意义上讲，王朝无疑成为中国品牌营销的缔造者，经过26年的快速发展，王朝的品牌效应已经逐渐显现。当时，中法双方通过协议，公司产品由法方代表出口，先以人头马集团名义在国外注册“王朝”商标，待“王朝”在国际市场上站稳脚跟后，再把商标转注到王朝公司名下。基于这样的战略构想，王朝人开始走上打造葡萄酒自主品牌的创新之路。王朝人深深懂得，要树立一个品牌，关键在于过硬的质量。为了保障和提高产品质量，王朝人在技术创新上狠下功夫。公司在引进先进设备的同时，先后投资实施了六期技术改造工程。同时引进高层次人才，充实技术开发力量，将销售收入的4%用于技术开发，逐步形成了技术创新体系。
创新营销理念。观念创新决定工作思路，工作思路决定企业出路。所谓心有多宽，天地就有多宽。王朝人的市场营销观念创新，是从他们对市场经济的认识开始的。
王朝副总、当选为天津市党代表和全国劳动模范的田凤英对此深有感触：在市场经济条件下，企业和产品都要围着市场转，以适应市场满足消费者的需求为目标，新朋友老顾客一个都不能少，否则企业必将被淘汰。
她介绍说：中国人均葡萄酒消费支出仅为啤酒、白酒和乳制品的1/6。随着市场的引爆，未来十年葡萄酒市场的容量将以年均15%以上的速度增长。但在未来的一段时期内，品牌形象仍是消费者购买行为的决定性因素，因此品牌营销和渠道是葡萄酒生产企业成功的关键，而且市场区域的扩张要求对企业的销售管理更为精细。在此情况下，行业竞争出现马太效应：一线企业优势确立，强者更强；二线企业须借助外力提高竞争力，而营销能力差且缺少资本支持的二、三线企业的生存更加困难；低端产品将被边缘化。作为葡萄酒业一线“三强”之一的王朝十分注重品牌建设，产品定位在中高档次上，十分具有竞争力。
经过26年的摸索我们得出了一个结论“以市场为导向，以科技产品开发为后盾”。消费者需要什么产品我们就开发什么产品，一定要未雨绸缪、运筹帷幄，我们不仅要看到目前的市场需求，还要看到未来的发展趋向。选准目标市场，进行特色产品创新，有针对性的进行产品开发，保证产品决策的科学性和正确性。细分市场层次，在多品牌、多层次、高标准上做文章。公司一直把眼睛盯在市场上，以消费者为中心，以销售为龙头，以过硬的质量和优质的服务赢得了不同层次消费者的青睐，产品一直处于尽产尽销的的良性循环状态。
市场营销渠道体系构建。田凤英介绍：一个成熟的企业必须有一个健全的销售网络。在未来相当长的时间里，品牌营销和销售渠道仍是中国葡萄酒企业的核心竞争力。
王朝等知名葡萄酒企业无一不是通过品牌塑造获得消费者的认可。因此，品牌印象成为消费者购买行为的最主要决定因素。中国市场素有渠道为王之说。从上世纪80年代起，中国葡萄酒主要是通过代理商的网络进入到终端市场。这种传统的渠道模式有明显的弊端：由于经销商通常是多品种、多品牌经营(这可以分散品牌单一化的风险)，对单一品牌产品的营销并不专一；面对强势经销商，厂商的市场政策难以执行，容易发生窜货和扰乱价格体系的问题；市场信息反馈容易失真、速度慢，不利于企业调整市场计划。王朝的销售网络的形成关键在于具有完善的销售机构和销售管理机构，有与王朝风雨同舟、有实力、讲信誉、会经营的经销商，企业把重点放到消费终端，减少中间流通环节，做好直销。在市场竞争激烈的形势下，公司决策者打破常规，实行“货款保证金制”。经过“洗牌”，公司的经销商虽由400多户减至60户，但这60户有实力的经销商却构成了全国客户网络的坚实基础，为企业的发展增添了后劲。
与此同时，王朝公司自己拥有100余人的庞大营销队伍，公司的销售部门直接掌握者客户的资料，底数清，情况明。公司的销售人员服务到客户，并且研究市场，反馈信息提出建议，推动了市场的扩展。销售是企业的龙头，要大力推动市场的网络建设，真正做到让生产服务于销售，让销售服务于经销商，让经销商服务于消费者。
文化营销。在“王朝”的发展中，我们可以清晰的看到它的发展轨迹，步步为营，确切的说，在地方特色的品种中，“王朝”是比较突出的一个。做葡萄酒一定要倡导一种文化，而这种文化一定要演变成消费者的消费文化，只有这样，才能在消费者内心深处品味品牌带来的深刻感受。
老子曰，大象无形，真正能够改变人们生活深处的，不是那些有形的事物，而是文化，文化是无形的，但他的影响力是强大而无孔不入的。加入WTO后，市场竞争已从单纯的口感、质量、价格之争升级到品牌、文化之争的高层次竞争。营销战略也逐渐转移到以人为本的文化营销，在国内市场，实施文化营销策略，首先要从研究消费者入手，深刻理解因历史积淀而形成的传统文化心理和不同时期、不同地区、不同消费群体和消费欲望。以悠久厚重的历史文化和绚丽多彩的现代文化为背景，把物质技术上的奇迹和人性的需要平衡起来，使葡萄酒具有文化上的感染力。王朝在文化营销方面，从“享受尊贵，品味王朝”的时尚、尊贵，到“酒的王朝，久的享受”大众消费、享受生活、享受健康，无不得到经销商和消费者的认同。王朝公司因地制宜，根据区域、文化、饮食习惯不同，量身定做了不同口味、不同风格的葡萄酒。此举受到了经销商和消费者的欢迎，仅浙江温州一经销商年销王朝酒就达近2亿元。
王朝扩张走国际化战略之路
当前企业只有强强联合，强强合作，由竞争到竞合，才能发挥出合力，发挥出威力。2005年初王朝在香港成功上市后，王朝酒业的新战略受到了人们的高度关注。王朝公司正在实施两条路线，战略并购和跨国协作。
战略并购路线。王朝要在5年内实现产销量翻一番的战略目标，要实现这个目标，正拉开国内外的收购计划，从原料、设备、技术几个方面加速王朝的扩张与发展。为了使王朝酒更具有国际特色，王朝公司正在对国外专门生产高档葡萄酒企业进行合作与收购。不久前王朝还完成了宁夏的一个葡萄酒品牌的重组，通过这些国内外葡萄酒的组合使王朝酒更具特色，具有世界一流水平，更能满足国内外消费者的需要。
跨国协作路线。2006年6月18日，王朝公司举行仪式，接受法国人头马集团执行主席向公司赠送代表人头马品牌形象和象征与王朝公司紧密合作的雕像，同时王朝公司与全球第三大贸易零售集团德国麦德龙集团现购自运有限公司、法国圣格安橡木桶公司、意大利巴塔拉索葡萄酒设备制造公司、法国吉赛福股份有限公司签订了长期战略合作协议。
王朝公司与德国的麦德龙集团结成战略合作伙伴关系，既为王朝酒开拓国内市场充实了后劲，也为拓展国外市场开辟了新的通路。这将是供销强强联合的一次伟大实践。
法国圣格安橡木桶公司和意大利巴塔拉索公司都是世界上最大的和实力雄厚的葡萄酒酿造设备生产企业。他们看到了王朝公司发展的广阔前景，愿意和王朝公司结成长期的战略合作伙伴关系，以期保持长期的互利合作。法国吉赛福股份有限公司也与王朝公司签订了《关于扩大王朝酒在国际市场销售的协议》，希望通过签约使王朝酒更快、更好的推向国际市场，这也说明了他们对王朝酒优秀品质的认可。
作为充分吸收了欧洲葡萄酒风格、品质并融进了中国本民族酒文化和饮酒习惯的王朝葡萄酒，通过这次和众多外国公司的结盟，必将为把王朝葡萄酒这一民族品牌做强做大，起到新的推动作用。与世界一流大公司合作，标志着王朝公司的发展又跃上了一个新的台阶，赢得了跨国公司的尊重。
日前王朝公司又在天津购买了260亩土地，准备兴建一座古朴典雅、具有法国葡萄庄园风光的“王朝城堡”。目前该项目的征地、审批等前期工作已经完成，正在进行精心的设计之中。该工程将于2008年北京奥运会前夕竣工。
面对国内、国际葡萄酒的激烈竞争，王朝酒业正以全球化的视野迎接挑战：王朝公司在未来的5年里，王朝葡萄酒生产能力要从目前的年产4万余吨，增加到8-10万吨。其中高档酒由现在的2000吨发展到10000吨。作为中国中高档葡萄酒的领军企业，为谋求更大的发展，在企业的战略目标上主要是向现代化、国际化的一流企业集团迈进。
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